Vous regardez une annonce. Le vendeur demande 150 000 €. Mais est-ce que ça vaut vraiment ce prix ? C'est souvent la question la plus difficile — et la plus mal répondue — dans une reprise de commerce.
Voici les vrais multiples utilisés sur le marché belge en 2026, secteur par secteur.
La méthode de base : l'EBE et le chiffre d'affaires
Deux indicateurs dominent les négociations belges :
L'EBE (Excédent Brut d'Exploitation) — c'est le bénéfice avant intérêts, impôts, amortissements et provisions. C'est ce que le commerce dégage réellement avant toute décision financière. C'est l'indicateur roi.
Le CA (Chiffre d'Affaires) — moins précis, mais souvent utilisé comme point d'entrée quand on n'a pas encore accès aux comptes détaillés.
Les multiples par secteur
Restauration et horeca
- Multiple EBE : 1,5× à 3×
- Multiple CA : 0,3× à 0,6×
La restauration est le secteur où les vendeurs surestiment le plus. Un restaurant avec 500 000 € de CA mais 15% d'EBE (= 75 000 €) devrait se vendre entre 112 000 € et 225 000 €. Pas 400 000 €.
Méfiez-vous des CA annoncés sans comptes officiels. Demandez systématiquement les liasses fiscales des 3 dernières années.
Commerce de détail (vêtements, cadeaux, décoration)
- Multiple EBE : 1× à 2,5×
- Multiple CA : 0,15× à 0,4×
Le retail souffre. Les multiples sont bas, et c'est logique — la concurrence e-commerce est réelle. Un commerce de détail qui tourne bien peut néanmoins être une belle opportunité si l'emplacement est irremplaçable.
Services à la personne (coiffure, esthétique, bien-être)
- Multiple EBE : 1,5× à 3×
- Multiple CA : 0,3× à 0,5×
Secteur très résistant à la crise. La clientèle est fidèle et locale. Les baux sont souvent longs. Un salon de coiffure établi depuis 10 ans dans un quartier résidentiel bruxellois se revend facilement 2× à 2,5× l'EBE.
Alimentation et épiceries
- Multiple EBE : 1,5× à 2,5×
- Multiple CA : 0,1× à 0,2×
Marges faibles mais volume élevé. La valeur est surtout dans le bail et l'emplacement. Cherchez les commerces alimentaires dans des zones résidentielles denses — leur clientèle ne part pas.
Boulangeries et pâtisseries artisanales
- Multiple EBE : 2× à 4×
- Multiple CA : 0,4× à 0,7×
Les boulangeries artisanales bien établies se vendent cher — et pour de bonnes raisons. La réputation est un actif réel. Comptez entre 2,5× et 3,5× l'EBE pour une affaire saine.
Laveries automatiques et services automatisés
- Multiple EBE : 3× à 5×
- Multiple CA : 1× à 2×
Les modèles sans personnel humain se vendent à prime. Peu de concurrence, revenu prévisible, intervention minimale. C'est le modèle le plus recherché par les acquéreurs qui gardent un emploi.
Agences et services B2B
- Multiple EBE : 2× à 5×
- CA : variable
Large fourchette selon les contrats récurrents. Un portefeuille de clients sous contrat annuel vaut bien plus qu'une agence au projet. Cherchez les MRR (revenus mensuels récurrents).
Les pièges classiques
Le "CA blanc" non déclaré
Fréquent dans la restauration et le retail. Le vendeur vous parle de 600 000 € de CA mais les comptes BCE n'en montrent que 280 000 €. Problème : vous héritez du passif fiscal si vous rachetez les actions (cession de parts) plutôt que le fonds.
Règle d'or : n'achetez jamais sur la base d'un CA annoncé non justifié par les liasses fiscales.
L'EBE recalculé à la louche
Certains vendeurs (ou leurs conseillers) "retraitent" l'EBE en y ajoutant leur salaire, les investissements personnels passés en charge, les frais de voiture, etc. C'est légitime — mais vérifiez chaque retraitement ligne par ligne.
Le bail qui expire dans 18 mois
Un fonds de commerce sans bail sécurisé vaut 30 à 50% de moins. Vérifiez toujours : durée restante du bail, clauses de renouvellement, historique des loyers.
La dépendance au patron
Si 80% de la clientèle vient pour le propriétaire actuel (coiffeur star, chef cuisinier connu), la valeur chute drastiquement à son départ. Posez-vous la question : est-ce que ce commerce peut fonctionner sans lui ?
Un exemple concret : analyser une annonce à 120 000 €
Annonce : Sandwicherie centre Bruxelles, CA 350 000 €, loyer 1 200 €/mois, demande 120 000 €
Étape 1 — Demandez les comptes : CA réel confirmé à 320 000 € sur les 3 dernières années.
Étape 2 — Calculez l'EBE : Coût matières (35%) = 112k, salaires (25%) = 80k, loyer (12k/an) = 12k, autres charges = 18k. EBE ≈ 98 000 €
Étape 3 — Appliquez le multiple sectoriel (alimentation) : 1,5× à 2,5× → fourchette 147 000 € à 245 000 €
Résultat : 120 000 € est un bon prix si les comptes sont confirmés. Marge de négociation possible vers 100 000 €.
Pourquoi ces chiffres varient autant
Le multiple final dépend de :
- La régularité du CA (stable sur 3 ans = prime, en baisse = décote)
- La durée du bail restant
- La dépendance au propriétaire actuel
- La situation du quartier (gentrification = prime, déclin = décote)
- L'urgence du vendeur (retraite, maladie, déménagement = meilleure négociation)
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